Commercieel werken zonder gladde verkooppraatjes: zo maak je als kmo het verschil
Waarom commerciële skills geen jobtitel zijn, maar een houding
Vraag je een gemiddelde medewerker om “wat commerciëler te zijn”, dan zie je vaak lichte paniek. Want ‘commercieel’, dat klinkt voor velen als targets, gladde praatjes en deals sluiten alsof je op een autosalon staat. Maar dat beeld klopt niet meer.
Commercieel werken gaat vandaag veel minder over verkopen, en veel meer over luisteren, meedenken en relaties bouwen. En precies dát maakt het zo relevant voor élke kmo, niet alleen voor de salesafdeling.
Commercieel is breder dan sales
In een kmo komen veel medewerkers in aanraking met klanten, partners of kandidaten — zelfs als dat niet hun officiële taak is. Denk aan:
- De technieker die bij een klant aan de slag is en tips geeft over onderhoud
- De administratief medewerker die een offerte opvolgt en tegelijk vertrouwen wekt
- De recruiter die tussen de regels hoort waarom een kandidaat twijfelt
- De zaakvoerder zelf, die klanten begeleidt en tegelijk het bedrijf vertegenwoordigt
In al die situaties draait commercieel zijn niet om “een deal forceren”, maar om signalen opvangen, noden begrijpen en oplossingen voorstellen.
Vertrouwen in plaats van gladde praatjes
Kmo’s hebben hier een voordeel ten opzichte van grote bedrijven: de lijnen zijn kort, relaties persoonlijker. En klanten voelen dat.
Onderzoek van Salesforce (2024) toont dat 88% van de klanten vertrouwen belangrijker vindt dan prijs wanneer ze kiezen met wie ze in zee gaan. Dat vertrouwen bouw je niet met scripts, maar met authenticiteit.
Een medewerker die eerlijk advies geeft — ook al betekent dat soms “ik heb nu geen oplossing, maar ik denk mee” — wint op lange termijn altijd. Zo word je partner, geen leverancier.
De drie petten van commercieel werken
In de praktijk bewegen medewerkers vaak tussen drie rollen:
- Verkoop – het moment waarop je een oplossing aanreikt en een deal rondmaakt
- Advies – meedenken, alternatieven voorstellen, expertise delen
- Dienstverlening – ontzorgen en nazorg bieden, zodat klanten of kandidaten zich écht geholpen voelen
Sterke medewerkers kunnen schakelen tussen die rollen. Soms begint het bij advies, dan volgt verkoop, en nadien service. Juist die mix maakt een kmo betrouwbaar en toekomstbestendig.
Hoe kan jij als werkgever dit stimuleren?
- Doorbreek het sales-cliché
Maak duidelijk aan je team dat commercieel niet gelijkstaat aan pushen. Het is luisteren, begrijpen en oplossingen zoeken. - Geef autonomie en vertrouwen
Laat medewerkers zelf klantgesprekken voeren en hun eigen stijl ontwikkelen. Rust, eerlijkheid en oprechte interesse scoren vaak beter dan een vlotte babbel. - Investeer in commerciële vaardigheden voor iedereen
Training hoeft niet groots te zijn. Kleine workshops over gespreksvoering of actief luisteren helpen al om meer commerciële flair te ontwikkelen. - Beloon lange termijn-denken
Waardeer medewerkers die relaties opbouwen, zelfs als dat vandaag geen deal oplevert. Het is precies dat vertrouwen dat je kmo sterker maakt. - Maak commercieel gedrag zichtbaar
Deel succesverhalen: die technieker die een tevreden klant binnenhaalt door goed advies, of die administratieve kracht die door empathie een contract verlengt. Dat motiveert het hele team.
Waarom dit zo belangrijk is voor kmo’s
In een kmo telt élke interactie. Eén gesprek kan het verschil maken tussen een klant die blijft of vertrekt. En omdat je geen massale salesafdeling hebt, is het cruciaal dat iedereen met klantencontact ook commercieel kan denken.
Niet als rol, maar als houding: luisteren, meedenken, vertrouwen bouwen.
Conclusie
Commercieel zijn is geen kunstje dat alleen voor vlotte verkopers weggelegd is. Het is een mindset die in élke rol waardevol is. Van technieker tot recruiter, van administratief medewerker tot zaakvoerder: wie luistert en meedenkt, maakt je bedrijf sterker.
En dat is precies de kracht van een kmo: authenticiteit. Geen gladde praatjes, maar échte connectie.
Wil je meer inzichten over commercieel werken zonder een “salesguru” te hoeven zijn?
Wouter, onze sales manager bij Vivaldis, ziet ‘commercieel’ eerder als een kwestie van vertrouwen opbouwen dan van gladde praatjes. Samen met Bénédicte, General Manager van Vivaldis en verantwoordelijk voor alle kantoren in de regio, deelt hij in onze podcast ‘Werkt dat zo?’ zijn ervaringen over hoe commercieel werken in de praktijk écht werkt.
