19 januari 2020

"Het mooiste aan mijn job als verkoopadviseur? Je weet 's morgens nooit wat je die dag zal beleven."

De loopbaan van Didier (45)? Die is niet samen te vatten in één regel. Vandaag leeft hij zich uit bij een bekend bedrijf gespecialiseerd in keukens en badkamers, deuren, parket, trappen, … Een familiebedrijf waar vakwerk nog hoog staat aangeschreven en klantenrelaties soms verder reiken dan één generatie. Hij kan er al zijn ervaring en zijn commerciële filosofie botvieren als verkoopadviseur/toonzaalverkoper/ontwerper… en meer. “Hard sales? Ik benader klanten liever op mijn eigen manier.”

Wie zijn de klanten die over de vloer komen in de showroom bij verkoopadviseur Didier?

Dat is een heel diverse groep, met enerzijds particuliere klanten, anderzijds onderaannemers die keukens en badkamers installeren, projectontwikkelaars die tientallen woningen bouwen,... en alles daartussenin. Ook de budgetten variëren: van enkele 1000-den tot 100.000-den euro. 

“Als verkoopadviseur/toonzaalverkoper krijg je verschillende soorten klanten over de vloer. En je ontvangt ze allemaal even hartelijk, als adviseur. Natuurlijk vraagt dat aanpassingsvermogen. Maar het geeft ook een enorme voldoening als het klikt.”  

Een keuken is meer dan wat meubels en toestellen. Elke klant is anders. Dat is ook het aangename: je weet vooraf niet wie of wat op je afkomt.
Didier, Verkoopadviseur

Alle facetten van de zaak kennen

Niet alleen zijn klantengroep maar ook zijn eigen rol is erg veelzijdig. Hij ontvangt klanten in de showroom en maakt hen wegwijs, vertelt alles wat ze willen weten over het aanbod en de mogelijkheden, laat voorbeelden zien, maakt offertes, ontwerpt keukens, legt die ontwerpen voor aan de klanten, … Maar zelfs daar stopt het niet bij. 

“In dit bedrijf heb ik ook al de kans gekregen om mee te draaien in alle andere afdelingen. Mee in de productie gestaan, mee gaan opmeten, meegegaan met de plaatsers, … Als je dat allemaal effectief kan meemaken, ga je veel verder dan papieren kennis en kan je de klanten optimaal adviseren.”

Het familiebedrijf heeft een specialistenteam van drie medewerkers, plus de zaakvoerder, een productie- en magazijngedeelte met 20 à 30 medewerkers en een team van plaatsers en herstellers. Eigen producten zoals deuren worden ook gedistribueerd via de groothandel. Na 60 jaar heeft het bedrijf nog steeds - en zelfs meer dan ooit - de wind in de zeilen. Binnenkort gaat een nieuwe vestiging open.

In een commerciële carrière is ‘toonzaalverkoper’ dikwijls de eerste stap. Het opent veel deuren!
Didier, Verkoopadviseur

Langetermijnrelaties uitbouwen

Commercieel: het woord is gevallen. Het brengt ons gesprek bij de vraag hoe hij zijn commerciële rol ziet. 

“Ik ben niet iemand van de harde sales. Zo’n verkoper die mensen ‘erin doet lopen’ en hun handtekening doet zetten, zonder te weten onder wat precies. Die tijd is voorbij, denk ik. 

Ik heb de evolutie gezien door de jaren. Mensen die vandaag een toonzaal binnenkomen, hebben dikwijls al veel opgezocht op het internet. Ze weten meer dan vroeger. Prijzen? Die vinden ze overal. Ze hebben iets gezien dat hen aanspreekt, willen dat ook en zoeken bevestiging. Dat moet je weten als je hen ontmoet. Mijn rol is vooral adviserend.” 

De kracht van naservice

Hard sales is: korte-termijndenken, volgens Didier. Hij ziet meer heil in het opbouwen van langetermijnrelaties, gebaseerd op vertrouwen. Ook op dat vlak voelt hij zich helemaal thuis in het familiebedrijf. 

“Onlangs kregen we nog een vraag van mensen die hier in 2004 een keuken hadden gekocht. De garantie was natuurlijk al afgelopen. En toch zijn we langsgegaan om hun probleem op te lossen. Zonder kosten aan te rekenen. Naservice is zo belangrijk. De eisen van de consument zijn ondertussen wel hoger geworden, maar we doen ons best.”

Het commerciële virus

Het commerciële virus kreeg hem te pakken tijdens zijn jeugd, toen hij mee mocht met stiefvader naar handelsbeurzen. Sindsdien kan hij het niet meer missen, het contact met klanten. Hij geniet er mateloos van als mensen hem - soms na jaren - nog herkennen als die vriendelijke verkoper. “Daar doe je ‘t voor.” 

“Verkopen doe ik op mijn eigen manier. Je kan het soft noemen. Maar de cijfers hebben al meer dan eens bewezen dat dit ook een succesvolle aanpak kan zijn. Ik streef er altijd naar een goede relatie op te bouwen, want elke klant heeft ook familie, vrienden,... Mond-tot-mond reclame is zo belangrijk.”

“Marchanderen? Nee, bedankt. Je kan prijs maken op twee manieren: 30% erbij rekenen en dan 20% korting geven - à la limite 30%. Of meteen de beste nettoprijs geven. Het tweede is het beste, denk ik, voor iedereen.”

De ene salesjob is de andere niet

Als het over verkopen gaat, komt Didier pas helemaal op de dreef. 

“Een salesjob is fantastisch, áls je de goede omgeving vindt. En de ene salesfunctie is de andere niet. Dé vraag is: wat wil je zelf? Wil je meer creatief zijn of meer richting echte sales uitgaan, met meer klantencontact?”

“Met motivatie kan je veel bereiken in sales. Ook qua verloning. Maar het is geen 9-to-5 job. Weekendwerk is meestal normaal. Ook vroeger beginnen soms, voor bepaalde projecten. Het is geven en nemen.” 

Hij komt er ook een paar keer op terug: een salesjob zoals adviseur/toonzaalverkoper is perfect geschikt als eerste stap in een commerciële loopbaan. Hij spreekt uit eigen ervaring als hij het heeft over professioneel groeien. 

“Fixeer je niet op wat je vandaag kan en mag doen. Je moet stappen doorlopen voordat je kan groeien. Zeker in sales. In toonzaalverkoop kan je ervaring opdoen voor je eigen zaak. Of beginnen als sales om later over te stappen naar een IT-job of een ander beroep. Want met je ervaring als toonzaalverkoper begrijp je beter wat er aan de bron gebeurt en wat klanten precies vragen.”

E-commerce: niet of-of maar en-en

Heeft een fysieke toonzaal hoe dan ook nog toekomst? Als het van Didier afhangt, zeker wel. Een échte winkel, inclusief warme ontvangst en naservice, daarvoor zal altijd plaats zijn. Naast e-commerce. 

“Een maatwerk keuken volledig via het internet kopen? Zie ik nog niet direct zitten. Een computer zal ook niet antwoorden als je hem vraagt: wat vind je ervan als ik dat (of dat) zou doen? Dat is precies het persoonlijke advies dat wij wél geven.”  

“Iemand ontmoeten, luisteren en uitleg geven, een beeld creëren, uittekenen… en uiteindelijk een lach op zijn gezicht zien: dát maakt mijn job zo mooi!”

Heb je nog een showroom-anekdote? 

“De mooiste anekdote? Toen ik twee jaar geleden zaakvoerder was in een elektrozaak, kwam een vrouw uit Armenië binnen. We raakten in gesprek en toen vroeg ze me of ze krediet kon krijgen voor een diepvriezer van 170 euro? Oké, ik kon dat toestel wel laten leveren en dan kon ze dat aan mij terugbetalen. Op één voorwaarde: dat we samen een kop koffie gingen drinken. Gevolg? Dit jaar in juli zijn we getrouwd. Sindsdien vertelt mijn vrouw dat ze een diepvriezer kocht en er een echtgenoot gratis bovenop kreeg.”