10 februari 2020

“Ik wou altijd al iets doen met techniek én mensen. Nu heb ik die kans ook gekregen!”

Jarenlang was Frederik (43) een mechanica-‘techneut’ in hart en nieren. Altijd benieuwd om precies te weten hoe iets werkt. Nu komt hij naar buiten met zijn kennis, als commercieel afgevaardigde voor een groot bedrijf in bouwmaterialen. Zijn segment: de ‘liftjes’. De passie waarmee hij daarover praat, illustreert precies waarom dit zijn topjob is. Ook voor jou? Daar kom je hier gauw achter.

Verhelst is een begrip in de bouwwereld, bekend voor een brede waaier aan bouwmaterialen en indrukwekkende machines zoals torenkranen. Het zijn bouwliften of ‘liftjes’ die zwaardere producten langs de stellingen naar boven brengen op de werf. Sinds enkele maanden draait het leven van Frederik De Knock (43) helemaal rond de bouwliften van het Duitse merk Geda. 

De eerste periode in zijn nieuwe job als commercieel afgevaardigde ging hij nog niet zelfstandig op de baan, maar ging hij mee met de techniekers die de liftjes plaatsen of herstellen. 

“Mogen meegaan met de techniekers was één van mijn eisen. Ik verkoop graag áls ik het product voor 100% ken. Als je meegaat met de plaatsers om te monteren en te demonteren heb je het product effectief door je handen gehad. Zo leer je het pas echt goed kennen. Dat vond ik belangrijk vóór ik zelf de baan zou opgaan.”

Het plezier van verkopen

Nu is hij commercieel afgevaardigde of vertegenwoordiger voor een technisch product, maar zijn vorig jobleven stond ook al helemaal in het teken van techniek.

“Alles van techniek leren kennen was mijn eerste doel. Maar ook het commerciële, graag omgaan met mensen, zit in mij. Daar wilde ik ooit iets mee doen. Via Vivaldis kreeg ik effectief de kans om met die twee - mijn passie voor techniek en graag omgaan met mensen - aan de slag te gaan. En zo ben ik bij Verhelst binnengerold.” 

Typisch voor een commercieel afgevaardigde is het enthousiasme waarmee je een product aan de man brengt. Wat is er zo boeiend aan die liftjes? 

“Het is een kwalitatief en vooruitstrevend product van Duitse makelij, de ‘Coca-Cola’ onder de bouwliften. Een product dat de techniekers op de werf broodnodig hebben. Je komt dus aan met iets waar ze blij mee zijn. “Ha, nu kunnen we goed en ergonomisch werken!” Dat maakt mijn werk leuk."

Een product verkopen waar je volledig achter staat, dat is een plezier.
Frederik, Commercieel afgevaardigde

Kennis doet verkopen

Zoals gezegd ging hij eerst mee met de techniekers. Daarnaast deed hij opzoekingswerk over alle aspecten van bouwliften en ging hij een week naar Duitsland voor een technische opleiding. 

Ideaal om je als vertegenwoordiger te ‘wapenen’ voor alle mogelijke vragen van klanten. 

“Ik heb zelfs een fotoreportage gemaakt van liftjes aan torenkranen. Dat beeldmateriaal gebruik ik nu om mijn verhaal voor een toekomstige klant te illustreren. Zowel klanten als prospects verwachten dat je ook heel technische vragen goed kan beantwoorden. Anders ben je niet geloofwaardig.”

Als vertegenwoordiger krijg je een bepaalde regio toegewezen. Bouwmachines, torenkranen en liftjes worden in de meeste gevallen gehuurd. Frederiks regio start aan de Belgische kust waar veel gebouwd en gerenoveerd wordt. “De bouwsector doet het goed, hoor, dat zie je aan de vele stellingen en werven. Dus zijn er ook veel kansen voor sales.” 

Hij bezoekt bestaande klanten en knoopt nieuwe contacten aan, ook verder het binnenland in.  Zijn gesprekspartners zijn aannemers, projectleiders en coördinatoren. Allemaal bouwprofessionals met wie hij op het juiste technische niveau kan kennismaken. Hij en zij spreken dezelfde taal. Klikt het , dan maakt hij offertes, zorgt hij ervoor dat die getekend worden en volgt klanten verder op. Kortom: hij is niet alleen vertegenwoordiger maar ook accountmanager, van a tot z.

Salesmicrobe

Verkopen doet iedereen op zijn/haar eigen manier. Maar je moet ‘het’ wel hebben. Wanneer kreeg Frederik de ‘salesmicrobe’ te pakken? 

“Die microbe heeft altijd in mij gezeten. Na het technische, natuurlijk. Op mijn 23ste was ik al eens vertegenwoordiger, toen voor inbouwvuren bij een bedrijf dat nog in zijn kinderschoenen stond. Nu werk ik voor een grote, erkende firma met een stevige reputatie. Door mijn kennis en ervaring raak ik makkelijker binnen bij grote klanten.”

Ben jij een hard seller of eerder een soft seller? 

“Ik ben voorstander van de sociale aanpak, de combinatie van een goed product en ‘social selling’. Van zodra je een klant gemaakt hebt, is het belangrijk dat je de band onderhoudt, door goede service te verlenen, eens langs te gaan om te polsen hoe alles verloopt, … Zo groeit er een vertrouwensband. En ja, je moet al eens kunnen lachen (lacht).” 

Als commercieel afgevaardigde ben je vaak ‘buiten’ actief. Maar ook de band met de collega’s ‘binnen’ is belangrijk. Bij een technisch product, de technische ploeg, bijvoorbeeld, die installeert en problemen oplost.

Je band met de techniekers van het bedrijf moet optimaal zijn. Eén team. Op elkaar kunnen rekenen. Ik wil me liever niet constant gaan excuseren bij de klant.
Frederik, Commercieel afgevaardigde

Verkopen = gevoel creëren

Zoals gezegd heeft iedereen zijn eigen stijl van verkopen en zijn eigen filosofie. Wat gaf de doorslag voor de werkgever om voor Frederik als afgevaardigde te kiezen? 

“Blijkbaar kom ik heel gemotiveerd over. Ik ben echt gebeten om het product effectief te verdelen en een optimale service te leveren. Waar ik naar streef is dat ‘warm gevoel’ aan de andere kant van de tafel. Het gevoel van een klant die enthousiast wordt door je verhaal en die later - na aankoop - tevreden is over zijn aankoop.”

Om dat te realiseren krijgt Frederik veel vrijheid. Vertrouwen. En ondersteuning, indien nodig. Natuurlijk staan daar doelstellingen tegenover: zowat iedereen die in sales aan de slag gaat, krijgt targets die hij/zij moet behalen. Maar dat is een positieve uitdaging.   

Welke karaktereigenschappen helpen om in deze job succesvol te zijn? 

“Samengevat? Niet uit de hoogte doen. Sociaal aangelegd zijn. Je product 100% kennen én er ook 100% achter staan. Je kunnen inleven, een luisterend oor hebben voor de klant. En altijd optimistisch blijven.” 

“Of ik elk product kan verkopen? Ja, dat kan. Maar ook weer niet. Je moet je zieltje erin kunnen steken.” 

Wat met het vooroordeel dat vertegenwoordigers eigenlijk ‘toeristen’ zijn die de hele dag rondrijden met een chique auto, goed gaan eten en nu & dan een bezoekje afleggen? 

“Dat kan soms zo lijken, dat we alleen maar dingen gaan bezichtigen zoals een toerist, relaxed. Een foute perceptie. Je bent effectief veel buiten, zeker 70% van de tijd, en soms moet je zelfs naar het buitenland, maar je bent wel aan het werk! Omgaan met klanten vraagt soms veel van je, je moet je telkens aanpassen aan wie voor je staat. Iedereen doet het vanuit zijn eigen karakter.” 

Nog een vooroordeel: is een commerciële job ‘maar’ een plan B, als plan A niet lukt? 

“In mijn geval zeker niet. Het heeft altijd in mijn plan gezeten om ooit iets commercieels te doen. Nu heb ik de kans gekregen om het effectief te doen, bij een gerespecteerde firma. Het klopt wel, volgens mij, dat ervoor studeren maar een kleine meerwaarde geeft voor een commerciële job. Het zit in je - of niet. Mensenkennis, een goed gevoel kunnen creëren bij anderen, daar kunnen studies weinig aan veranderen.” 

Klopt het dat je voor een commerciële job ook buiten 9-to-5 moet werken? 

“Ik ben vast in dienst, met een firmawagen. Avond- of weekendwerk? Dat moet al eens kunnen. Hoewel ik toch het meest overdag werk. Goed voor de balans werk-privé binnen ons gezin is dat mijn vrouw een 9-to-5 job heeft. Mijn ouders springen ook wel eens in de bres indien nodig. Ik kan helemaal voor mijn topjob gaan.” 

Is dit een job met groeimogelijkheden? 

“Jazeker, ook dat hebben we vooraf besproken. Ik wil op zijn minst het gevoel hebben dat ik niet moet blijven stilstaan, maar dat ik kan klimmen.” 

Zoals je liftjes? “Klopt!”

Waarop let je best bij het vergelijken van commerciële jobs? 

  • Op de baan of niet? De vertegenwoordiger, sales representative en sales manager alvast wel. Bij Frederik is dit 70% buiten, 30% binnen. 
  • Fase in het proces: sales-functies halen nieuwe klanten binnen; account-functies onderhouden ze mee. Frederik doet beide. 
  • Inside vs. outside sales:
    • inside sales: identificeren leads (bv. bezoekers website) en converteren ze daarna tot klant, via meerdere contactmomenten (telefoon, Skype, e-mail, …)
    • outside sales: verkopen face-to-face. Ze gaan effectief de baan op en bezoeken klanten en prospects. 
  • Extralegale voordelen 
  • Doorgroeimogelijkheden ( > sales director, key accountmanager, …)

Recente blog posts