27 janvier 2020

« Le plus bel aspect de mon métier de conseiller commercial ? Vous vous levez chaque jour sans savoir ce qu’il vous arrivera. »

Impossible de résumer la carrière de Didier (45 ans) en une seule ligne ! Il est aujourd’hui actif dans une entreprise renommée spécialisée dans les cuisines et les salles de bain, les portes, le parquet, les escaliers... Une entreprise familiale dans laquelle le professionnalisme est encore largement valorisé et où les relations avec la clientèle se poursuivent parfois d’une génération à l’autre. En tant que conseiller commercial / vendeur en salle d’exposition / designer… et bien d’autres, Didier met toute son expérience et sa philosophie commerciale à profit. « Je ne suis pas pour le principe de ‘hard sales’. Je préfère aborder les clients à ma manière ».

Quels types de clients Didier rencontre-t-il en salle d’exposition ?

Il s’agit d’un groupe très diversifié, constitué d'une part, de clients particuliers, et d’autre part, de sous-traitants qui installent des cuisines et salles de bain, de promoteurs immobiliers qui construisent des dizaines d'habitations... mais aussi de toute une série d’autres profils. Les budgets sont également variables : de quelques milliers à plusieurs centaines de milliers d’euros.

« En tant que conseiller commercial / vendeur en salle d’exposition, vous rencontrez divers profils de clients. Et vous les accueillez tous aussi chaleureusement. Cela demande une certaine capacité d’adaptation. Mais lorsque le courant passe, c’est également très satisfaisant. »

Une cuisine, c’est bien plus qu’une simple combinaison de meubles et d’appareils. Chaque client est différent. C’est un autre aspect agréable : vous ne savez pas à l’avance à qui ou à quoi vous aurez affaire
Didier, vendeur en salle d’exposition

Connaître toutes les facettes du métier

Le rôle de Didier est lui aussi très diversifié. Il accueille les clients dans le showroom et les aide à s’orienter, il leur explique tout ce qu’ils souhaitent savoir sur la gamme et les possibilités, il montre des exemples, il établit des devis, il conçoit des cuisines, il présente les projets aux clients... Et ce n’est pas fini !

« J’ai eu l'occasion de travailler dans tous les autres départements au sein de cette entreprise. J’ai aidé à la production, j’ai participé à la prise des mesures, j’ai accompagné les installateurs... Lorsque vous pouvez prendre part à toutes ces activités, vous dépassez les simples connaissances théoriques, ce qui vous permet d’aider le client de manière optimale. »

L’entreprise familiale comprend une équipe de trois spécialistes, le gérant, une partie production et entrepôt qui occupe 20 à 30 collaborateurs, et une équipe d’installateurs et de réparateurs. Certains produits propres à la firme, comme les portes, sont également distribués par l’intermédiaire de grossistes. 60 ans après sa fondation, l’entreprise a toujours - et plus que jamais - le vent en poupe. Un nouvel établissement ouvrira prochainement ses portes.

Dans le cadre d’une carrière commerciale, la fonction de ‘vendeur en salle d’exposition’ est souvent la première étape. Une étape qui ouvre de nombreuses portes !
Didier, vendeur en salle d'exposition

Nouer des relations à long terme

En parlant de « carrière commerciale »... Voyons maintenant comment Didier perçoit son rôle commercial.

« Les hard sales, ce n’est pas pour moi. Je ne suis pas un de ces vendeurs qui « attrapent » les clients et obtiennent leur signature, sans que ceux-ci sachent exactement pourquoi. Cette époque est révolue, je pense.

J’ai constaté l’évolution au fil des années. À l’heure actuelle, les clients qui entrent dans une salle d’exposition ont généralement fait de nombreuses recherches préalables sur Internet. Ils en savent plus qu’autrefois. Les prix ? Ils les trouvent partout. Ils voient quelque chose qui les attire, veulent l’obtenir et cherchent une confirmation. Vous devez en être conscient lorsque vous les rencontrez. Mon rôle consiste principalement à conseiller. »

La force du service après-vente

Pour Didier, les « hard sales » témoignent d’une réflexion à court terme. Il privilégie pour sa part la construction de relations à long terme, basées sur la confiance. À cet égard, il se sent également totalement à l’aise dans l’entreprise familiale.

« Nous avons encore récemment reçu une demande de clients qui avaient acheté une cuisine chez nous en 2004. Malgré l’expiration du délai de la garantie, nous nous sommes rendus chez eux pour résoudre leur problème. Sans leur facturer quoi que ce soit. Le service après-vente est tellement important. Il est vrai que les clients sont aujourd’hui devenus plus exigeants, mais nous faisons de notre mieux pour les satisfaire. »

Le virus commercial

Didier a attrapé le virus du commerce dans sa jeunesse, quand il accompagnait son beau-père dans les foires commerciales. Depuis, il ne peut plus se passer du contact avec les clients. Il apprécie beaucoup lorsque les gens le reconnaissent, parfois des années plus tard, et se souviennent de lui comme d'un vendeur sympathique. « C'est pour ça qu'on le fait. »

« Je vends selon ma méthode. On pourrait la qualifier de méthode douce. Mais les chiffres ont montré à plus d'une reprise que cette approche peut aussi être fructueuse. Je cherche toujours à nouer une bonne relation, car chaque client a aussi de la famille, des amis... Le bouche-à-oreille est très important. »

« Marchander ? Non merci. Il y a deux manières de fixer les prix : ajouter 30 % au prix de base et ensuite offrir une réduction de 20 % ou, à la limite, de 30 %. Ou offrir directement le meilleur prix net. La deuxième option est, selon moi, la meilleure pour tout le monde. »

Un job de vendeur n’est pas l’autre

Didier se sent comme un poisson dans l’eau quand il s’agit de vendre.

« Le métier de vendeur est fantastique quand vous l’exercez dans le bon environnement. Mais une fonction de vendeur n'est pas l’autre. Il s’agit de savoir ce que vous voulez faire. Voulez-vous être plus créatif ou vous orienter davantage vers la vente à part entière, avec plus de contacts avec les clients ? »

« Avec de la motivation, vous pouvez aller très loin dans la vente. Même en termes de rémunération. Mais ce n’est pas un job 9-5. En règle générale, il est normal de travailler le week-end. Il faut parfois aussi commencer plus tôt pour certains projets. C'est du donnant-donnant ».

Didier insiste sur ce point : un job commercial comme conseiller/vendeur en salle d’exposition est la première étape parfaite pour une carrière commerciale. Et lorsqu'il évoque les possibilités d’évolution professionnelle, il part de sa propre expérience.

« Ne vous arrêtez pas à ce que vous pouvez faire aujourd'hui. Il y a des étapes à franchir avant de pouvoir évoluer. Surtout dans la vente. Dans la vente en salle d’exposition, vous pouvez acquérir de l’expérience pour lancer un jour votre propre affaire. Vous pourriez aussi commencer comme vendeur avant de bifurquer vers un job dans l’IT ou une autre profession. Car grâce à votre expérience de vendeur en salle d’exposition, vous comprenez mieux comment les choses se passent à la source et ce que les clients demandent précisément. »

E-commerce : pas de « ou » mais des « et »

Les salles d’exposition physiques ont-elles encore de l’avenir ? Absolument, d’après Didier. Il y aura toujours de la place pour un vrai magasin, qui vous accueille chaleureusement et vous offre un service après-vente. En parallèle à l’e-commerce.

« Acheter une cuisine sur mesure sur Internet, de A à Z ? J’ai du mal à l’imaginer dans l'immédiat. Un ordinateur ne vous répondra pas si vous lui demandez : qu’en penseriez-vous si je faisais comme ceci (ou cela) ? Ce sont précisément ces conseils personnalisés que nous sommes en mesure de fournir. »

« Rencontrer quelqu'un, l’écouter, lui donner des explications, créer une image, dessiner... Et finalement, voir un sourire s’afficher sur son visage : c’est l’un des beaux aspects du métier ! »

Avez-vous d’autres anecdotes de showroom ?

« Ma plus belle anecdote ? À l’époque où j’étais gérant dans un magasin d’électroménagers, il y a deux ans, une dame originaire d’Arménie est entrée dans le magasin. Au cours de la discussion, elle m’a demandé si elle pouvait obtenir un crédit pour un congélateur à 170 euros. J’ai accepté, je lui ferais livrer l’appareil et elle me le rembourserait. À une condition : nous irions boire un café ensemble. Résultat ? Nous nous sommes mariés en juillet de cette année. Depuis, ma femme raconte qu’elle a acheté un congélateur et qu’elle a reçu un mari gratuit en plus. »

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