11 février 2020

« J'ai toujours voulu occuper une fonction en lien avec la technique et l'humain. Aujourd'hui, c'est chose faite ! »

Pendant des années, Frederik (43) a été un adepte pur et dur de la mécanique. Toujours curieux de connaître le fonctionnement précis des choses. Il met aujourd’hui ses connaissances au service d'une grande entreprise de matériaux de construction, en qualité de délégué commercial. Son segment : les ascenseurs. Et la passion qui anime son discours montre bien qu’il s’agit du métier de ses rêves. Cela vous plairait-il également ? Vous le découvrirez ici.

Verhelst est un concept dans le monde de la construction, connu pour un large éventail de matériaux de construction et de machines impressionnantes telles que des grues à tour. Ce sont des ascenseurs de chantier qui permettent de soulever des charges plus lourdes sur les chantiers le long des échafaudages. Depuis quelques mois, toute la vie de Frederik De Knock (43) tourne autour des ascenseurs de chantier de la marque allemande Geda.

Au début de sa nouvelle fonction de délégué commercial, il ne prenait pas la route seul, mais accompagnait les techniciens qui installaient ou réparaient les ascenseurs.

« Accompagner les techniciens était l’une de mes exigences. J’aime vendre des produits que je connais sur le bout des doigts. Si vous suivez les installateurs lors des opérations de montage et de démontage, vous avez vraiment le produit entre les mains. Et c’est comme ça qu’on apprend à le connaître, véritablement. C’était pour moi essentiel avant de pouvoir prendre la route seul. »

Le plaisir de vendre 

Aujourd'hui, Frederik De Knock est délégué commercial ou représentant d'un produit technique, mais ses professions précédentes étaient principalement liées à la technique.

« Mon premier objectif était de tout apprendre à propos de la technique. Mais l’aspect commercial, le contact avec les gens, fait également partie de moi. C’est ce que je recherchais. Grâce à Vivaldis, j’ai eu l’opportunité de combiner les deux : ma passion pour la technique et le contact avec les gens. C’est ainsi que j’ai fait mon entrée chez Verhelst. »

L’enthousiasme avec lequel vous présentez un produit est l’une des caractéristiques typiques d'un délégué commercial. Qu’est-ce qui le passionnait dans ces ascenseurs ?

 « C’est un produit de qualité et novateur de fabrication allemande, le « Coca-Cola » des ascenseurs de chantier. Un produit indispensable pour les techniciens sur le chantier. Vous leur proposez donc un produit qui les ravira. ‘Ah, nous allons maintenant pouvoir travailler convenablement et de manière ergonomique !’ C’est ce que j’aime dans mon métier. »

Vendre un produit que l'on soutient pleinement est un véritable plaisir.
Frederik , Délégué commercial

Les connaissances au service de la vente

Il a donc commencé par accompagner les techniciens. Il a ensuite effectué des recherches sur tous les aspects des ascenseurs de chantier et s’est rendu une semaine en Allemagne pour y suivre une formation technique.

L’idéal pour se préparer à toutes les questions potentielles des clients, en tant que représentant.

 « J’ai même réalisé un reportage photo des ascenseurs des grues à tour. J’utilise désormais ces images pour illustrer mes propos au client. Aussi bien les clients que les prospects s’attendent à ce que vous soyez capable de répondre à des questions très techniques. Vous perdez autrement en crédibilité. »

 Un représentant se voit attribuer une région spécifique. Les machines de construction, les grues à tour et les ascenseurs se louent dans la plupart des cas. La région de Frederik commence au niveau de la côte belge, où les constructions et rénovations sont légion. « Le secteur de la construction est prospère, comme l’illustrent les nombreux échafaudages et chantiers. Les opportunités de vente sont donc nombreuses. »

Il rend visite aux clients existants et noue de nouveaux contacts, également plus loin dans l’arrière-pays. Ses interlocuteurs sont des entrepreneurs, des chefs de projets et des coordinateurs. Des professionnels de la construction avec lesquels il est possible de faire connaissance au bon niveau technique. Ils parlent la même langue. Si le courant passe, il établit des offres, veille à ce qu’elles soient signées et assure le suivi des clients. En d’autres termes, il n’est pas seulement représentant, mais aussi Account Manager, de A à Z.

Le virus de la vente

Chacun a sa propre méthode de vente. Mais il faut également du talent. Quand Frederik a-t-il attrapé le « virus de la vente » ?

 « Je l’ai toujours eu en moi. Après celui de la technique, évidemment. À l’âge de 23 ans, j’ai été représentant pour des plaques de cuisson encastrables pour une entreprise qui débutait. Maintenant, je travaille pour une grande entreprise de renom qui jouit d'une solide réputation. Mes connaissances et mon expérience me permettent de me frayer un chemin plus facilement vers les gros clients. »

Êtes-vous un hard seller ou un soft seller ?

« Je prône l’approche sociale, la combinaison d’un bon produit et de ‘social selling’. Dès que vous avez un client, il est important d’entretenir ce lien, en effectuant de bons services, en vous rendant une fois sur place pour vous assurer que tout se passe bien... C’est comme ça que la confiance se crée. Sans oublier de rire de temps en temps (rire). »

Un délégué commercial est souvent actif à l’extérieur. Mais les liens avec les collègues en interne sont tout aussi importants. Dans le cas d'un produit technique, c’est par exemple l’équipe technique qui procède à l’installation et résout les problèmes.

Votre lien avec les techniciens de l’entreprise doit être optimal. Une équipe unie. Pouvoir compter les uns sur les autres. Je préfère ne pas devoir m’excuser constamment auprès du client.
Frederik, Délégué commercial

Vendre = créer un sentiment

Comme mentionné plus tôt, chaque personne a son propre style de vente et sa propre philosophie. Quel a été l’élément déterminant qui a amené l’employeur à choisir Frederik comme délégué ?

 « Apparemment, j’ai l’air d’être très motivé. J’adore vendre un produit de manière effective et fournir un service optimal. Mon objectif est de créer un certain sentiment de l’autre côté de la table. Le sentiment d’avoir un client qui manifeste de l’enthousiasme pour votre récit et qui est ensuite satisfait de son achat. »

Pour y arriver, Frederik jouit d'une grande liberté. De confiance. Et de soutien, si nécessaire. Il y a bien évidemment des objectifs à atteindre : pratiquement toutes les personnes qui travaillent dans la vente ont des objectifs à atteindre. Mais c’est un défi positif. 

Quelles caractéristiques contribuent à la réussite dans ce domaine ?

« En résumé ? Ne pas être condescendant. Avoir des aptitudes sociales. Connaître son produit à 100 % et le soutenir à 100 %. Faire preuve d’empathie et écouter le client. Et toujours rester optimiste. »

Suis-je capable de vendre n’importe quel produit ? Oui et non. Vous devez pouvoir vous investir à 100 %.
Frederik, Délégué commercial

Qu’en est-il du préjugé selon lequel les représentants sont en fait des « touristes » qui paradent toute la journée dans une belle voiture, mangent bien et font une visite de temps en temps ?

« Nous pouvons parfois donner l’impression de visiter des endroits comme des touristes, détendus. C’est une perception erronée. C’est un métier qui implique beaucoup de sorties, pendant au moins 70 % du temps, et vous devez parfois aller à l’étranger, mais vous êtes tout de même au travail ! Les rapports avec les clients me demandent parfois énormément d'investissement, il faut à chaque fois s’adapter à la personne que l’on a devant soi. Tout le monde agit selon sa personnalité. »

Un autre préjugé : un emploi commercial n’est qu’un plan B, lorsque le plan A échoue ?

« Pas du tout, en ce qui me concerne. J’ai toujours voulu avoir une fonction commerciale. J’ai maintenant cette chance, et j’opère dans une entreprise respectée. Il est vrai que, selon moi, étudier à cette fin n’a qu’une petite valeur ajoutée pour une fonction commerciale. Vous l’avez en vous (ou pas). Avoir de la psychologie, créer un bon sentiment chez l’autre... Ce sont des choses qui ne s’étudient pas. »

Est-il vrai que vous deviez sortir des horaires classiques pour une fonction commerciale ?

« Je suis employé, et j’ai une voiture de société. Est-ce que je travaille le soir ou le week-end ? Cela arrive. Même si je réalise la majorité de mon travail en journée. Heureusement pour l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle dans notre famille, ma femme suit les horaires réguliers, de 9h à 17h. Mes parents nous aident également si nécessaire. Je peux me donner à fond pour mon emploi de rêve. » 

Cette fonction offre-t-elle des possibilités de croissance ? 

« Certainement, nous en avons aussi parlé au préalable. Je veux au moins avoir le sentiment que je ne vais pas stagner, mais que je peux monter. » 

Comme les ascenseurs ? « C’est ça oui ! »

What's in a jobname ? 

Frederik est délégué commercial. Mais son éventail de tâches (ou similaire) aurait pu s’appeler autrement. Voici des dénominations courantes :

  •     Représentant / délégué commercial / collaborateur commercial
  •     Business Developer (plutôt pour des services)
  •     Sales Representative / Product Manager
  •     Sales Manager
  •     Sales Director (= responsable de l’équipe de vente)
  •     Vendeur
  •     Account Manager
  •     Key Account Manager (au service de clients de plus grande envergure)
  • Employé commercial

À quoi prêter attention lors de la comparaison de fonctions commerciales ?

  • Sur la route ou non ? Le représentant, le Sales Representative et le Sales Manager le sont. Pour Frederik, c’est 70 % à l’extérieur et 30 % à l’intérieur.
  • Phase du processus : les fonctions commerciales attirent de nouveaux clients ; les fonctions Accountentretiennent ces relations. Frederik fait les deux.
  • Inside vs. outside sales :
    • Inside sales : identifier des leads (par ex. site Web de visiteurs) et en faire des clients, par le biais de différents moments de contact (téléphone, Skype, e-mail…)
    • Outside sales : ventes en face à face. Ils prennent effectivement la route et rendent visite aux clients et prospects.
  • Avantages extralégaux
  • Possibilités de croissance ( > Sales Director, Key Account Manager,

Articles récents